Продажи

Раздел отвечает на три вопроса, которые в отделе продаж задают каждую неделю: сколько денег сейчас в работе, на каком шаге каждая продажа и чем закончились те, что закончились. Всё остальное здесь — обслуживание этих трёх вопросов.

Сделка

Сделка — одна потенциальная продажа: у неё есть название, сумма и валюта, воронка и стадия, ожидаемая дата закрытия, компания и контакт, ответственный и команда, папка, источник и метки рекламной кампании.

Сделка описывает намерение, а не факт отгрузки: она отвечает на вопрос «продадим ли и на сколько», а не «что и когда отгрузили». Поэтому одна сделка живёт от интереса до решения и заканчивается вместе с ним, а не тянется годами по одному клиенту.

Воронка и стадии

Воронка — путь, по которому идёт продажа: упорядоченный набор стадий. Воронок может быть несколько — например, «Новые клиенты» и «Продления»: у них разные шаги и разный смысл. Одну воронку помечают как воронку по умолчанию — её система подставит, если при создании сделки воронку не выбрали.

У стадии есть название, цвет, вероятность в процентах и исход. Исход бывает трёх видов: «Промежуточная», «Победа» или «Проигрыш» — и именно он связывает работу руками со статусом сделки. Перенесли сделку в стадию с исходом «Победа» — она закрывается как выигранная, и на доске система попросит указать причину закрытия. Вернули на промежуточную стадию — сделка снова открыта.

Статус сделки («Открыта», «Выиграна», «Проиграна») поэтому не выставляют вручную: он следует за стадией. Это сделано ради отчётности — иначе половина выигранных сделок навсегда осталась бы висеть открытыми.

Категория стадий — отдельный словарь компании, на который можно положить стадии разных воронок: «Квалификация», «Переговоры», «Оплата». Сама по себе категория ничего не меняет в работе со сделкой; она нужна, чтобы сказать, что третий шаг одной воронки и второй шаг другой — про одно и то же.

Доска

Список сделок можно смотреть доской: колонки со сделками, карточки переносятся мышью, перенос и есть смена стадии. По умолчанию колонка — это стадия. Если стадий много, настраивают колонки доски и раскладывают стадии по ним: стадия попадает не больше чем в одну колонку, и двенадцатишаговая воронка показывается четырьмя понятными столбцами.

Поля карточки — то, что видно на карточке сделки, не открывая её: сумма, срок, ответственный. Настраивается для каждой воронки отдельно, потому что на продлениях и на новых клиентах взгляд ищет разное.

Типовая работа

Сделку заводят на контакт или компанию, дальше она двигается по стадиям — по мере того как продвигается разговор, а не по расписанию. В конце сделка попадает в стадию с исходом, там спрашивается причина закрытия, и сделка уходит из работы.

Причины проигрышей — самая полезная часть этого раздела: список выигранных сделок говорит, что вы умеете, список причин проигрыша — что мешает.

Границы

• Раздел не выставляет счета, не принимает оплаты и не ведёт товары и склад.
• Раздел не считает отчёты и прогнозы: он копит данные, по которым их потом строят.
• Свои поля сделки — например, сегмент или тип договора — задаются в конструкторе модели данных, а не здесь.
• Переписка с клиентом — контакт-центр, договор по сделке — документы, дела по сделке — задачи.
• Кто увидит сделку, определяется ответственным, командой и папкой; правила доступа общие для системы и описаны в разделе про пользователей.